商品销售应该具备的思路和方法——百草堂

药店商品的价值既包括赢利价值，也包括吸客价值，药店营业员需要把商品发挥出它的很大潜力，以使商品的效益很大化。

商品和品类再定位

俗话说"货卖堆山"，门店的商品越是琳琅满目、丰富多彩，吸客能力就越强。不同价格带的商品，服务于不同消费能力的人群；不同经营区间的商品，则服务于对品牌有不同认知度的人群。从零售药店的商品配置来说，我们要明确不同商品的定位，明确不同商品带来的价值，才能做到商品结构的合理配置与合理营销。

销售贡献需综合考量

对商品进行数据分析时，除了关注销售额和经营额指标，还要关注商品的客流量指标。也就是说，如果某商品能够带来较大客流量时，即使其经营率不高，也同样是能带来较大销售贡献的商品。这些商品。通常是一些顾客耳熟能详的品牌药。目前普遍存在的品牌药拦截现象，就是由于药店只关注商品的经营贡献而忽视其客流贡献，导致从总部的绩效考核体系到店员的销售培训，都在片面追求经营贡献，终导致客流下滑、门店的综合竞争实力下降。

关联销售：提高经营贡献好方法

在综合考虑商品销售贡献时，我们要把一些带来较大客流效益的品牌药划到重点品种目录。那么，如何这些商品产生经营效益呢？换句话说，即如何把"用品牌药吸客，用高毛品创业"从理念落到实践呢？很好的方法就是加强商品的关联销售，尤其是低经营品牌药和高毛品的关联销售。

购物篮分析：尊重顾客的选择

购物篮分析，是与关联销售关系非常密切的一个数据分析方向，目的在于了解顾客的购物习惯。针对顾客的购物习惯，结合相对应的医学、药学知识，来设计关联用药话术，并将之培训给店员，提高其关联销售技能。

购物篮分析，实际上就是用数据来分析顾客在购买某种商品的时候，通常会同时购买哪些商品。这种同时购买的比率，我们称为关联度。关联度分为关联深度和关联宽度，前者是指某商品与另一个商品关联销售的数量，一般来说两种商品的关联深度超过10%的时候，我们称其为强关联。数据分析发现，强关联在自然情况下并不容易形成，因此可以说强关联是店员卖出来的，因此具有强关联特性的商品越多，说明店员的关联用药做得越好。后者是指与某商品有关联销售情况的商品品种数，关联宽度越宽说明该商品的关联销售做得越好。

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